افزایش سهم بازار، به معنای افزایش تعداد مشتریان و به دنبال اون افزایش سوده. پس خیلی از شرکتا واسه رسیدن به سود و درآمد بیشتر، از راه حلای مختلفی واسه رسیدن به این مقصود استفاده می کنن. در این مطلب، چند راه حل رو واسه افزایش سهم بازار عنوان می کنیم.

 

  • ۱۸ مهارت فروش که واسه تجارت موفق به اون نیاز دارین
  • انواع هدف گذاری فروش و راهبردهای اجرا اون
  • مغازه والمارت و ۱۰ دلیل اصلی موفقیت ساموئل والتون رئیس اون

هر سازمان یا شرکتی که می خواد در بازار به موفقیت دست پیدا کنه، باید به طور پیوسته واسه افزایش سهم خود از بازار سعی کنه. اما حقیقت اینه که بیشتر شرکتا، از برنامه ریزیا و پروژه های هرساله ی خود فاصله می گیرن و به اهداف موردنظرشان نمی رسند. زمانی که در انتهای سال پولی، درآمد شرکت، محاسبه و میزان موفقیت اون آزمایش می شه، معمولا انتظارات برآورده نمی شن و اهداف درنظر گرفته شده تبدیل به واقعیت نمی شن. حتی اگه انتظارات برآورده شده باشن، اندازه موفقیت واقعی، رشد درصد سهم بازار نیس، بلکه این اندازه باید با بقیه رقیبان شما که در صنعت یکسانی فعالیت می کنن، درنظر گرفته شه. درواقع نباید سهم خود رو از بازار به تنهایی در نظر بگیرین و باید اونو با رقبا مقایسه کنین.

چه زمانی واسه گسترش کسب وکار مناسبه؟

هیچوقت این اشتباه رو انجام دهنده نشید: پیش از زمان مناسب، واسه رشد کسب وکارتان اقدام نکنین. صبر کنین تا شرکت شما حمایت ای قوی از موفقیتای قبلی در بازار گرفت و شمام مدارک و دلایل زیادی واسه اثبات موفقیت مدل کسب و کارتون در دست داشته باشین. درنظر گرفتن این نکته به همراه تحقیقات راحت در بازار، به شما خواهد گفت که خواسته کافی واسه توجیه گسترش کسب وکار هست یا نه. نتایج این بررسی، زمان درست رو واسه اجرای پروژه های گسترش کسب وکار، واسه شما مشخص می کنن.

کار کردن روی راه حلای پیشرفت به شما کمک می کنه تا میزان پیشرفت خود رو . ، این راه حلا، هزینه ها، روش ها، اهداف و برنامه های عملی دلخواه رو واسه شما مشخص می کنن. شمام باید برنامه کسب وکار یا همون بیزینس پلن خود رو از نظر ساختاری برابر با این راه حل تجدید کنین.

برنده ی واقعی در بازار کسیه که به سهم بازار بقیه رقبا دست پیدا کنه. اگه افزایش سهم بازار با نفوذ در بازار همراه نباشه، تأثیرگذار نخواهد بود.

۱. ایجاد سهم بازار

بیشتر شرکتایی که موقعیت خود رو در بازار بررسی می کنن، به این نتیجه می رسن که پایین تر از سطح بهینه ی سهم بازار عمل میکنن. اونا معمولا خود رو در مراحل تولید به طور کامل بهینه نکرده ان. به همین دلیله که واسه رسیدن به اقتصاد توزیعی و اقتصاد تبلیغاتی، به اندازه کافی بزرگ نیستن. اونا بیشتر قادر نیستن تا به خاطر افزایش سود، استعدادهای قوی تری رو جذب کنن و به سهم بیشتری از بازار برسن.

راه حلای افزیش سهم بازار، باید چند نکته رو موردتوجه بذارن، مثلا:

  1. بازار راحت، پایدار، در حال نزول یا در حال رشده؟
  2. محصول تولید شده نسبت به رقبا جدا یا همگنه؟
  3. منابع شرکت نسبت به منابع بقیه رقبا، کمتر یا بیشتره؟
  4. رقیبان شرکت انگشت شمار ند یا تعداد زیادی حریف هست؟ تأثیرگذاری هر کدوم چقدره؟



نوآوری در محصول

این مورد، یکی از مؤثرترین راه حلای افزایش سهم بازار واسه محصوله. از طرف دیگه، محدود کردن محصول می تونه واسه رشد در یک بازار نوظهور، مناسب باشه. با این حال ممکنه که تغییری در بازارهای فعلی و موجود ایجاد نکنه. شرکتایی مثل زنیت، زیراکس، پولاراید، کنترل دیتا و شرکتایی مثل این، به خاطر این به موفقیت فوق العاده ای رسیدن که واسه تولید محصولی بهتر و خلاقانه تر، تموم توجه و تمرکز خود رو به کار بردن.

نوآوری بیشتر یک راه حل پرخطر و گرانه که به بررسی دقیق نیاز بازار، زمان بندی دقیق و سرمایه گذاری وسیع نیاز داره.

تقسیم بندی بازار

این راه حل هم می تونه در افزایش سهم بازار مورداستفاده بگیره. خیلی از شرکتای دنیا، فقط بازار انبوه رو هدف می گیرن و به شعبها و حاشیه ی بازار توجه ندارن. این اشتباه بزرگیه که نمونه اونو در بعضی از خودروسازان آمریکایی دیده ایم. این شرکتا واسه سالای متمادی، بر تولید اتومبیلای بزرگ تمرکز کرده بودن و ادعا می کردن که بازار ماشینای کوچیک، به اندازه کافی سودبخش نیس. در شروع، این فضای خالی به وسیله شرکت فولکس واگن پر شد و بعدا شرکتای ژاپنی و اروپایی این بازار فراموش شده رو به دست گرفتن و به سودهای کلانی رسیدن.



نوآوری در پخش

این راه حل می تونه به شرکت در پوشش کامل بازار کمک کنه. واسه اینکه این مورد رو خوب فهمیده باشین این دو مثال رو درنظر بگیرین. شرکت ساعت سازی تایمکس، اجناس خود رو در اوت لتا و مغازه های غیرمعمول می فروشه، مثلا در مغازه های پوشاک یا داروخونها. این فروشنده ها، فروش کالاهایی ارزون تر از دیگر برندها رو رد کردن، درنتیجه موقعیت فوق العاده ای واسه معرفی و رشد شرکت تایمکس ایجاد شده. یا مثلا شرکت اوان (Avon) که یک شرکت تولیدکننده ی اجناس آرایشی و بهداشتیه به جای جنگ واسه پیدا کردن جایگاه ثابت در مغازه های زنجیره ای خرده فروشی، به فروش در بخشای مغفول مونده و فراموش شده ی مغازها مثلا آستانه ی درب ورودی، روی آورده.

مطلب مرتبط :   افزایش شیر مادر؛ ۲۵ خوراکی‌ که برای تغذیه کودک‌تان به آن احتیاج دارید

نوآوری در

این مورد یکی دیگر از راه حلای افزیش سهم بازاره که شرکتای بزرگ همیشه اونو موردتوجه قرار میدن و با انتخاب و اجرای و شعارهای خلاقانه، توجه مشتریان رو جلب می کنن. برندسازی و گسترش خلاقانه و هوشمندانه، به سختی به وسیله رقبا قابل تکراره. البته درنظر داشه باشین که خیلی از شرکتا تأکید بیشتری بر نوآورانه دارن، درحالی که بیشتر سعی یک شرکت باید در بخش تولید یا نوآوری در پخش باشه. جذاب و پرسروصدا درصورتی که با بهبود ارزش مشتری و بهینه سازی تولید همراه نباشه، مثل طبلی توخالی هستش.



۲. حفظ سهم بازار

خیلی از شرکتا، درحالی که موقعیت خود رو در بازار آزمایش می کنن، به این نتیجه می رسن که در سطح قابل قبول و بهتری فعالیت می کنن. از طرف دیگر، خطر یا هزینه های افزایش سهم بازار ممکنه این دستاوردها رو با مشکل روبرو کنه. کاهش سهم بازار فعلی و موجود، ممکنه به کاهش سود منجر شه. این شرکتا باید بیشتر از هر چیز بر حفظ سهم بازاری که در اختیار دارن، تمرکز کنن.

اما این شرکتا، بیشتر به این نتیجه می رسن که حفظ سهم بازار به اندازه افزایش اون، رقابت برانگیز و سخته. اونا با روشایی مثل معرفی اجناس جدید، حضور در بخشای جدید بازار، سعی واسه ایجاد فرمای جدید پخش و اجرای نو، داشتن رقبای شکست خورده یا در شرف شکست، واسه گرفتن سهم بازار پایدار شرکتای دیگر سعی می کنن.

کاهش قیمتا، یکی از عادی ترین و آزاردهنده ترین روشای حمله به سهم بازار دیگر شرکت هاست. در اینجور شرایطی شرکتی که سهم بازار بیشتری داره بر سر دوراهی قرار میگیره. یا باید قیمتا رو کاهش بده و سهم خود رو از بازار حفظ کنه یا بخشی از سهم بازار خود رو تسلیم کنه و قیمت هاش رو ثابت نگه داره. اگه شرکت، راه دوم یعنی ثابت نگه داشتن قیمتا رو انتخاب کنه، بخشی از سهم بازار خود رو از دست می ده. اگه این مقدار سهم از دست رفته از میزان موردانتظار شرکت خیلی بیشتر باشه، هزینه های بازسازی رو دوبرابر می کنه و درواقع ضرر اون از سودی که با حفظ قیمت نصیب شرکت می شه، خیلی بیشتر میشه.

نوآوری در محصول

این روش، بهترین روش دفاعی واسه حفظ سهم بازاره؛ همین راه حل واسه شرکتای حریفِ در شرف شکست هم می تونه به همین اندازه مفید باشه تا سهم بازار شرکت دیگر رو به دست بگیرن. یک شرکت پیشرو، نباید در اینجور شرایطی، نگران راه حلای دوگانه باشه. بلکه باید از اونا به نفع خود و واسه پیش بینی کارکرد حریف استفاده کنه. شرکت می تونه با تولید اجناس جدید، کانالای پخش، خدمات مشتری و فرایندهای کاهش قیمت، سهم بازار رو حفظ کنه و از تسلیم اون به حریف جلوگیری کنه.



غنی سازی بازار

اینجا درست همانجاییه که شرکتای پیشرو در بازار، خلاءهای موجود رو پر می کنن تا رقبا نتونن از اونا به نفع خود بهره ورداری کنن. این وجود راه حل چند برندیه که شرکتی چون پروکتر ان گمبل (Procter & Gamble) از اون بهره می بره. این شرکت، برندهای زیادی در موردای مختلف داره به نحوی که پاسخگوی خیلی از نیازای بازاره.

راه حل مقابله

این روش، از بقیه روش ها جذابیت کمتری داره. در این روش، شرکتی که سهم بیشتری از بازار رو در اختیار داره واسه دفاع از موقعیت خود، راهکارهای مختلفی رو به کار میگیره، مثل کاهش قیمتا تا جنگای تبلیغاتی که حریف جدید رو سر جای خود بنشاند. بعضی از این راهکارها ممکنه در دسته آزار و اذیت قرار بگیرن. مثلا فرض کنین شرکت بزرگ تر، تأمین کنندگان و دلالان رو مجبور می کنه تا رقیبان جدید بازار رو ندیده بگیرن. روش مقابله، بعضی وقتا جواب می ده اما خطر زیادی داره و نسبت به فرایندهای خلاقانه، مشارکت کمتری در رفاه و امنیت اجتماعی داره.

۳. کاهش سهم بازار

خیلی از شرکتا بعد از بررسی خطرا و سودآوری سهم بازار فعلی خود، بیشتر به این نتیجه می رسن که بیش از حد عادی، خود رو وارد بازار کردن. این سهم زیاد از بازار، شرکت رو در موقعیت حساس و پرفشاری قرار می ده که نیازمند دقت و سعی فراوانه. علاوه بر این، سهم بیشتر از بازار، شامل مشتریان حاشیه ای بیشتره. همین عوامل باعث می شن تا شرکت، تصمیم به کاهش حضور خود در بازار بگیره.

کاهش سهم بازار، سعی واسه کاهش دائمی یا موقتی سطح خواسته مشتریه. این روش ممکنه در تموم بازار یا بخشی از اون مورداستفاده قرار بگیره تا جریان عادی حرکات بازاریابی رو برعکس کنه. مثلا کاهش ، زیاد شدن قیمتا، قطع کردن سرویسا و خدمات خاص و مواردی مثل این، واسه کاهش سهم بازار انجام می شه. بعضی وقتا این مورد ممکنه در اندازه خیلی بزرگ تری صورت بگیره مثلا کاهش یا حذف بعضی از امکانات ویژه ی اجناس یا کاهش کیفیت اونا. در زمان کمبود دراز مدت، بعضی وقتا این اقدامات لازم می شن.

مطلب مرتبط :   افزایش فروش رستوران با ۶ راهکار منحصربه‌فرد و نتیجه‌بخش

خیلی از شرکتایی که سهم کلی ای در بازار دارن، با استفاده از روشای مختلف، حضور خود رو در بازار کم کردن و به سطحی رسانده ان که کمتر از قبل، دارای خطر و خطره. مثلا شرکت P&G، سهم خود از بازار شامپو رو درزمان سالیان گذشته از ۵۰ درصد به ۲۰ درصد رسانده. این کار موجب تعجب خیلی از رقبا شده. در این زمان، شرکت P&G، اصلاح برندهای قدیمی خود مثل هد ان شولدرز (Head & Shoulders) و Prell رو به تأنه انداخت و سعی کرد تا فقط یک برند جدید رو معرفی کنه. برندی که دو بار از مرحله بازار تست خارج شده بود و هیچوقت واسه گرفتن سهم بازار و تبلیغ و بازاریابی سعی نکرده بود. جواب پشیمون این شرکت به کاهش سهم بازار، برنامه ریزی شده و واسه خودداری از سختیا و سختیای رقابت با بعضی از برندها، انجام شده.

در دنیا، شرکتای خیلی بزرگی از این راه حل استفاده کردن و از این کارکرد نتیجه مثبتی گرفتن.

۴. کاهش خطر

شرکتایی که به این نتیجه می رسن که سهم اونا از بازار در مرحله خطرناکی قرار داره، ممکنه که به جای کاهش سهم خود از بازار، راه حلای دیگری رو واسه کاهش خطر انجام کنن. سهم بازار مطلوب، متأثر از هر دو عامله؛ هم خطر و هم سودآوری. هر موفقیتی که شرکت در مورد ی کاهش خطر مربوط به سهمی بالا به دست میاره، درست مثل بهینه سازی سهمه.



روابط عمومی

خیلی از شرکتای بزرگ، مبالغ هنگفتی رو واسه راه اندازی بخش روابط عمومی و تبلیغ واسه بهبود خدمات برند خود هزینه می کنن و این روش، روزبه روز بیشتر رواج پیدا می کنه. این شرکتا امیدوارند که روابط عمومی بتونه سعیای رقیبان وگروهای مختلف رو واسه ایجاد مشکل در یک برند، خنثی کنه.

بعضی از شرکتا از و روابط عمومی واسه آگاه کردن بقیه نسبت به موقعیت خود در بعضی از مسائلِ بحث برانگیز استفاده می کنن.

آرامش در رقابت

شرکتی که سهم بالایی در بازار داره، ممکنه با ایجاد روابط بهتر و صمیمانه تر با رقبا، خطرات تهدیدکننده ی سهم خود رو کاهش بده. روشای مختلفی واسه انجام این کار هست. شرکتا ممکنه از راه پیدا کردن تأمین کننده ی مواد نپخته یا فروش کلی این مواد راحت، به شرکتای دیگر کمک کنن. یا ممکنه که واسه تبلیغاتی هزینه کنن که نه تنها واسه کسب وکار خودشون بلکه واسه تموم صنعتی که در اون فعالیت می کنن سودمند باشه. این شرکتا ممکنه واکنش شدید رو نسبت به تغییر راه حل رقبای خود، متوقف کنن یا حتی تولید خود رو به تأنه بندازن.

تقریبا در هر زمینه ای، اینجور رقبایی وجود دارن. مثلا شرکتای فورد و جنرال موتورز به این نتیجه رسیدن که بهتره روابط صمیمی ی خود رو با شرکتایی مثل آمریکن موتورز و کرایسلر حفظ کنن. این روابط صمیمی به نفع هر دو طرف هستش. رقابت آروم، به رقبای کوچیک تر و ضعیف تر این امکان رو می ده که در بازار سهمی داشته باشن و با ارائه اجناس جدید و جور واجور و خدمات عالی به مشتری، موجب رونق صنعت و کسب وکار شن و به مشتریان، فرصت و حق انتخاب بیشتری بدن.



ایجاد تنوع

ورود موفق به بازارهایی که با بازار کلیدی فرق دارن، به جریان ثابتی از سود منجر می شه که ادامه داره. علاوه بر این، ترس از رقابت در بازاری پابرجا، شرکتا رو مجبور می کنه تا در اجناس و خدمات خود تنوع بسازن. مثلا ژیلت یکی از بهترین نمونه هاییه که از این روش استفاده کرده. این شرکت با وجود داشتن سهم بالایی از بازار، تنوع اجناس خود رو به طور زیادی افزایش داده است؛ از اجناس مربوط به اصلاح گرفته تا خودکار، دئودورانت، شامپو و بقیه اجناس جور واجور.

تنوع راه حلای به کاررفته به وسیله شرکتایی با سهم بازار بیشتر، منافع اجتماعی مثبتی به دنبال داره. ورود این شرکتا به صنایع جدید، رقابت سالمی ایجاد می کنه که موجب ارتقاء کلی صنعت می شه.

پاسخگویی اجتماعی

پاسخگویی به نیازای جامعه یکی از سازنده ترین روش ها واسه کاهش خطر بازار در شرکتی با سهم بازار عمدهه. خیلی از شرکتا تونسته ان از راه سعیای همیشگی در جهت پاسخگویی به نیازای جامعه، اطمینان مشتریان رو جلب کنن. اطمینان مشتری، نتیجه کمپینای پایدار و هوشمندانه ی روابط عمومی نیس، بلکه از رضایت مشتری و همه مردم در جریان رفت و امد با شرکت، به دست میاد.

سخن پایانی

افزایش سهم بازار، یه جور راه حل تهاجمیه که شرکتا واسه تقویت حضور خود در صنعت، از اون استفاده می کنن. تأمین کردن مشتریان بیشتر، باعث درآمد بیشتر واسه شرکت می شه و به همین ترتیب، درآمد بقیه رقبا رو کم می کنه. افزیش سهم بازار، کاری خیلی رقابت برانگیزه، اما شرکتا باید واسه اون برنامه های ویژه ای داشته باشن.

از اونجا که شرکتای کوچیک منابع محدودی دارن، می تونن از راه حلای ایجاد سهم بازار مثل تقویت جایگاه فعلی خود یا حفظ حاشیه ی رقابت استفاده کنن. می تونن واسه جلب و حفظ مشتریان وفادار سعی کنن. اما پیش از هر چیز، شرکت در اول باید بتونه به جایگاه قابل قبولی برسه و بعد از اون واسه افزایش سهم بازار یا حفظ اون، تصمیمات لازم رو انجام کنه.

برگرفته از: educba


دسته بندی : Uncategorized

دیدگاهتان را بنویسید