• بسته بندی خلاقانه اجناس با ۳۲ ایده هوشمندانه
  • ۵ راه واسه اینکه مدیر فروش موفقی باشین
  • اجرا راه حل فروش متقاطع با ۱۰ روش کاربردی

ایجاد رابطه، بیشترین اهمیت رو در فروش سازمانی داره

واسه اینکه این مورد برایتون روشن و قابل درک شه باید بدونین که درواقع ما اجناس و خدمات خود رو به کسب و کارا نمی فروشیم، بلکه به کسائی می فروشیم که به شکل یک کار و کاسبی فعالیت می کنن. یعنی ما با افراد سروکار داریم نه با شرکتا. رابطه ای که با مشتریان پنهون برقرار می کنین مهم ترین عاملیه که بر فروش و سود و زیان شما تأثیر می ذاره. فرض کنین که محصولی مهم واسه ارائه دارین. مردم از کسائی خرید می کنن که به اونا اطمینان دارن و اونا رو دوست دارن. هیچ راه میانبری در این مواقع وجود نداره و ایجاد رابطه سودمند، زمان می بره. به همین دلیله که میانگین دوره فروش بین ۶ تا ۲۴ ماه و این دقیقا همون عاملیه که نشون می ده چرا در بعضی از معاملات موفق نیستین و حتی به مرحله فروش، نزدیک هم نمی شید.

فروش به یک کسب وکار بزرگ، تجربه ای سودمنده. کم کم، روابط شخصی با مشتریان رو پیشرفت میدید و خیلی از اونا، شما رو به عنوان دوستان خوب خود می شناسن.



تصمیما چه جوری انجام می شن؟

واسه اینکه معامله ای رو با موفقیت به آخرسر برسونین، باید بدونین که تصمیم گیری واسه همکاری با یک شرکت، چه جوری انجام می شه. اگه از مراحل تصمیم گیری آگاهی نداشته باشین، فروش شما با تأنه یا حتی بدتر از اون، یعنی نبود فروش روبرو می شه.

هر سازمانی در این مراحل با دیگری فرق داره، اما سه ساختار مشترک در بین همه اونا دیده می شه که باید از اون آگاهی داشته باشین:

۱. اولین مورد فقط به تصمیم گیرنده مربوطه. این فرد، کسیه که تصمیم پایانی رو میگیره. این فرد در شرایط مختلف جایگاه متفاوتی داره و ممکنه مدیرعامل، رئیس کل، رئیس بخش و… باشه؛ حتی ممکنه مدیر دپارتمان یا حتی مدیر یک پروژه خاص باشه که این به میزان بزرگی سازمان مرتبطه.

۲. دومین مورد، تصمیم گیرنده ایه که به تأیید هیئت مدیره نیاز داره. وقتی تأییدیه ی اول رو دریافت می کنین باید منتظر مراحل بعدی و ملاقات با هیئت مدیره باشین تا چرخه اداری سازمان طی شه. بسته به ابعاد سازمان دلخواه، ممکنه مجبور باشین که چندین چرخه رو بگذرونین. این مورد، بیشتر در کسب وکارهای بزرگ و مهمی مثل بانک و شرکتای بیمه یا کسب وکارهای دوره ای مثلا کارهای مربوط به پرورش گیاهان، میشه دید.

۳. در مورد سوم، با چند تصمیم گیرنده طرف هستین. حتی در این مورد هم ممکنه یک نفر، تصمیم پایانی رو تأیید کنه. این فرد، طبق تصمیم گیری گروهی، نتیجه پایانی رو اعلام می کنه.

همونجوریکه می ببینن، همکاری با یک سازمان، همیشه به مدیرعامل یا رئیس شرکت وابسته نیس. در شرکتای بزرگ، افراد زیادی هستن که می تونن در تصمیم گیریا تأثیرگذار باشن و امضای اونا، مهر تأییدی بر معاملات پرسود شما باشه. شما فقط باید اون فرد یا افراد تأثیرگذار رو شناسایی کنین.

سؤالی که در این مرحله مطرح می شه، اینه: چه جوری در اولین مرحله، به فرد یا افراد تأثیرگذار در تصمیم گیری نزدیک شیم؟

۱. با افرادی شروع کنین که اونا رو می شناسین

وقتی می خواید اجناس خود رو به یک کسب وکار بفروشین، با روابطی شروع کنین که از قبل داشته اید؛ یعنی افرادی که از قبل با شما آشنا بودن. اگه تازگیا وارد بازار شدین و تابه حال محصولی نفروخته اید، هدف اول شما اینه که یک راه ارتباطی با سازمان موردنظرتان پیدا کنین. این راه ارتباطی ممکنه دوست و همکاری باشه که مدیریت بخشی رو برعهده داره که با مشتریان پنهون در ارتباطه یا فروشنده دیگری که در رقابت با شما قرار نداره و در مورد ی دیگری فعالیت می کنه و با سازمان موردنظرتان، همکاری داره.

مراحل ایجاد رابطه و گسترش اونو با دقت طی کنین. هدف شما اینه که یک وقت ملاقات با مخاطب تون پیدا کنین، کسب وکارتان رو به اونا معرفی کنین و اینجوری، راه ارتباطی واسه آشنا شدن با بقیه اعضای سازمان رو فراهم کنین. درواقع باید سعی کنین تا افرادی در سازمان پیدا شن که کسب وکار شما رو می شناسن و به اون اطمینان دارن و می تونن شرایط همکاری شما رو با سازمان دلخواه، فراهم کنن.

البته اگه از قبل تجربه یا مخاطبان خاصی دارین، باید از کسائی شروع کنین که قبلا با اونا همکاری داشته اید یا سعی کردین تا باب همکاری رو باز کنین. ارتباطات خود رو گسترش بدین چون همه باید بدونن که چه محصول باارزشی واسه عرضه دارین.



۲. اولین مشتری خود رو به دست آورید

اولین مشتری شما ممکنه یک شرکت کوچیک یا متوسط باشه که به شما کمک می کنه تا راه رو واسه رسیدن به شرکتا و کسب کارهای بزرگ تر، صاف کنین. وقتی اولین مشتری خود رو به دست میارید و اطمینان حاصل می کنین که این مشتری از همکاری با شما راضی و خوشحاله، در این شرایط، یک حمایت کننده دارین که می تونه نقش تایید نامه رو واسه مشتری دوم شما بازی کنه.

مطلب مرتبط :   سیاست، سیاستگذاری، حقوقی، مجمع، سیاستگذار، محیطی،

به ویژه درمورد استارتاپا، گرفتن اولین مشتری، خیلی حیاتیه، چون نشون می ده که شما یک کسب وکار واقعی واسه مشتریان آینده هستین. خبر خوب اینکه، مشتری شما می دونه که اولین مشتری تونه و درنتیجه اگه از خدمات شما رضایت کافی داشته باشه، واسه افزایش مشتریان شما سعی می کنه.



۳. رابط باشین

به گفته زیگ زیگلار:

شما می تونین هر چیزی رو که در زندگی می خواید به دست بیارین، درصورتی که به بقیه کمک کنین تا به خواسته هاشون برسن.

در کار و کاسبی و تجارت، افراد با همدیگه کار می کنن. هدف شما اینه که رابطه ای مشترک، با معنی و سودمند با مخاطبان خود برقرار کنین. واسه معرفی افرادی که می شناسین مشتاق باشین و به بقیه کمک کنین تا با همدیگه رابطه برقرار کنن. وقتی یک پل ارتباطی ایجاد می کنین، اسم خود رو سر زبونا میندازین، اما این کافی نیس. شما باید کیفیت روابط خود رو بهبود ببخشین. یک معرفی بد و ناقص بهتر از اینه که اصلا به کسی معرفی نشید و کسی رو معرفی نکنین. فراموش نکنین که به بالاتر از مشتریان خود فکر کنین. سعی کنین فروشندگان، شرکا و حتی رقیبان رو به رابطه با هم، تشویق کنین.

۴. مشکلات رو حل کنین

سعی کنین فروشنده نباشید، بلکه نقش مشاور رو بازی کنین. شما هیچوقت یک محصول نمی فروشید، بلکه راه حل مشکلات رو عرضه می کنین. این جمله به اون معناست که محصول شما به خودی خود، کانون اصلی توجه نیس. نکته ی اصلی، ارزشیه که محصول شما در بازار ایجاد می کنه. کدوم مشکل و نیاز بازاره که محصول شما پاسخگوی اینه؟

مثلا، شما نرم افزار مدیریت رابطه با مشتری نمی فروشید بلکه روشی ارائه می کنین که از راه اون هیچ فرصتی از دست نخواهد رفت.

اگه بر مسائل و مشکلات مشتریان خود تمرکز کنین، می تونین به اونا واسه حل مشکلات شون کمک کنین. اما واسه انجام درست این کار، باید در مورد ی فعالیت خودتون، متخصصی واقعی باشین. هدف شما اینه که محصول با ارزشی به شرکت اضافه کنین، نه اینکه فقط یک فروشنده صرف باشین. شما می خواید نام تون، اولین اسمی باشه که هنگام سعی واسه حل مشکلات به ذهن افراد می رسه و شما رو یک متخصص تموم عیار در مورد ی فعالیت خودتون بدونن. اگه می خواید منبع با ارزشی در بازار باشین باید جایگاه فردی رو به دست آورید که مشکلات رو شناسایی می کنه نه کسی که حتی از وجود اونا اطلاعی نداره.

تخصص و تجربه رو نمی تونین جعل کنین. باید عمیقا از دنیا و کسب و کاری که در اون قرار دارین آگاهی داشته باشین. چرخه های صنعت رو بشناسید، نقاط ضعف رو شناسایی کنین، فرصتا رو بشناسید و از تغییر چشم اندازه ها مطلع باشین.

البته در نظر داشته باشین که حل مشکلات فقط با حرف زدن ممکن نیس. باید ، درک کنین تا درنهایت راه حل بهتری ارائه بدین. بیشتر از جواب دادن، سؤال بپرسید.



۵. در رویدادهای صنعت مربوطه، شرکت کنین

اگه در یک صنعت خاص فعالیت می کنین، شرکت در رویدادهای مربوط به اون، مثلا شرکت در انجمنا و جلسهای تجاری، یکی از بهترین روشای یادگیریه و شرایطی رو فراهم می کنه که با افراد جدید فعال در اون صنعت، آشنا شید. ثبات در صنعت، اهمیت زیادی واسه کسب وکارتان داره. هدف شما اینه که یک شرکت کننده ی فعال باشین، همیشه در رویدادها شرکت کنین و به جایگاهی ثابت در اینجور رویدادهایی دست پیدا کنین.

رویدادهای مختلفی در صنایع مختلف برگزار می شن. بعضی از اونا در سطح ملی و بعضی دیگر منطقه ای هستن. لازم نیس در همه اونا شرکت کنین، فقط چند مورد رو واسه شروع انتخاب کنین و واسه شرکت در اینجور برنامه هایی در سالای آینده، برنامه ریزی داشته باشین.

از اونجا که کسی رو نمی شناسید، ممکنه در چند اتفاق اول تنها باشین. با اینحال، فرصتای زیادی در این رویدادها واسه شما فراهم می شه که با شرکت نکردن در اونا، این فرصتا رو از کسب وکارتان می گیرین.

۶. به یک کمیته یا انجمن محلق شید

شرکت کردن در رویدادهای مربوط به صنعت دلخواه خود رو به یک مرحله بالاتر ببرین و با ملحق شدن به کمیته یا گروه، روابط خود رو گسترش بدین. معمولا انجمنای تجاری به دنبال افرادی به عنوان عضو هستن تا در برنامه ریزی و اجرای رویدادها، تأمین اسپانسرها و مواردی مثل این، همکاری و همکاری کنن.

عضو شدن در انجمنایی که جایگاه قابل احترامی در صنعت دارن، راهی طولانیه که نیازمند افزایش اعتبار، افزایش تعداد مخاطبان و افزایش آگاهیاتون از صنعت مربوطهه. علاوه بر اون، این کار نشون می ده که شما فقط واسه پول درآوردن وارد بازار نشده اید و به آینده صنعت مربوطه، نیازای مشتریان و موفقیت بازار، اهمیت میدید.

مطلب مرتبط :  

۷. با فروشندگانی که حریف شما نیستن، مشارکت کنین

آسونترین راه واسه معرفی شما به یک شرکت، معرفی از راه کسانیه که قبلا محصولی رو به اون شرکت فروخته ان. به دنبال این روابط باشین و راه حلای خود رو با اونا در بین بذارین. فروشندگانی که قبلا با یک شرکت کار کردن، به ویژه اونایی که نقش مشاور رو اجرا می کنن، اطلاعات کامل و دقیقی درمورد نیازای اون شرکت دارن. اگه اونا بتونن مشکلی رو شناسایی کنن که راه حلش در دستان شماس، بی شک شما رو معرفی می کنن.

۸. واسه مطبوعات صنعت مربوطه، مقاله بنویسین

مطبوعات تخصصی یک صنعت، یکی از بهترین روش ها واسه معرفی شما به مشتریان پنهون هستن. این کانالای ارتباطی، تخصصی و قابل اعتماد ند. معرفی شدن در این مطبوعات به پیشرفت برند شما کمک می کنه و فرصتای زیادی در اختیارتون می ذاره.

می تونین خودتون دست به کار شید و یک سرمقاله ی مناسب بنویسین و اگه زمان کافی ندارین و می تونین هزینه کنین، از شرکتای روابط عمومی خواسته کنین تا مقاله دلخواه رو برایتون تهیه کنن.

۹. از کمپینای ایمیلی بهره ببرین

واسه خیلی از کسب وکارها، ایمیل یکی از زنده ترین و بهترین روش ها واسه هدف گرفتن مخاطبان موردنظره. اگه لیست ایمیل اختصاصی خود رو ندارین، می تونین فهرستایی رو از بقیه سازمانای فعال در صنعت یا انتشارات مربوطه بگیرین. البته واسه دریافت این فهرستا باید هزینه ای بدین اما مطمئنا ارزش داره، چون این فهرست، هدفمنده و درست به همون افرادی تعلق داره که تصمیمای پایانی رو می گیرن و شما واسه معرفی محصول خود به اونا نیاز دارین.

از صحبت کردن درمورد اجناس خود و ویژگیای اونا، خودداری کنین. به جای این کار، مشکلات شرکت مربوطه رو شناسایی کنین و در ایمیل خود واسه این مشکلات، راه حل ارائه بدین. از اونا بخواهید با شما رابطه برقرار کنن و راه های دسترسی به کسب وکارتان رو واسه اونا آسون تر کنین. مثلا شماره تلفن خود رو ارائه کنین یا از اونا بخواهید تا در جواب ایمیل، به شما جواب بدن و نظرات خود رو اعلام کنن.

روش دیگر اینه که به روزرسانیایی رو واسه صنعت مربوط به خودتون، پیشنهاد کنین که نشون بده در این مورد، تخصص و تجربه دارین و می تونین واسه حل مشکلات، راه حلای درست ارائه بدین و نتیجه درست بگیرین. اگه مشتریان پنهون از شما یاد بگیرن، بی شک شما و شرکت تون رو همیشه به عنوان حلال مشکلات می شناسن.

۱۰. به تماسای سرد و ایمیلای تبلیغاتی توجه کنین

تماس سرد (Cold Calls) اصطلاحی در بازاریابیه و به این معناست که بازاریاب یا فروشنده با هدف جذب مشتری، با مشتریان پنهون و احتمالی تماس برقرار می کنه. به خاطر این از صفت سرد واسه این تماسا استفاده می کنن که مشتری هیچ تجربه و پیش زمینه ای درمورد شرکت و اجناس و خدماتش نداره. شاید فکر کنین این روش، دیگر منسوخ شده و حتی نقدهایی جدی به اون وارده. اما باید بدونین که هنوزم کار می کنه و یکی از روشای هدفمند فروشه که نباید اونو ندیده بگیرین. البته باید این نکته رو اشاره کرد که بازاریابی ربایشی (inbound marketing) یکی از مؤثرترین روشای بازاریابیه، اما تماس سرد هنوزم کاربردیه و ارزش توجه کردن داره.

در دنیایی که همه رقبای شما بر بازاریابی ربایشی تمرکز می کنن، شما یکی از معدود شرکتایی خواهید بود که به تماس سرد اهمیت می ده. اولین فردی که با کار و کاسبی رابطه برقرار می کنه، بیشترین شانس رو واسه موفقیت در معامله داره. اگه این روش رو با هم با راه و روش فروش مشاوره ای مورد توجه بذارین، از بقیه رقبا جلو می افتین.

البته حتما از قبل تحقیق کنین. مشکلات مشتریان رو بشناسید و تحقیق کنین که درحال حاضر، اونا از چه طریقی مسائل شون رو حل می کنن. بررسی کنین که پلتفرم شما چه جوری به مشتریان کمک می کنه تا به اهداف خود نزدیک تر شن و چه جوری راه حلاتون رو اجرا می کنن. بعد از اینکه درمورد مشکلات مشتریان و روشای اونا واسه حل مشکل تحقیق کردین، در جریان تماسای سرد و ایمیلا، راه حل خودتون رو واسه حل اون مشکلات ارائه کنین.



۱۱. اوراق سفید منتشر کنین

اوراق سفید در بازاریابی و فروش به معنای گزارشی معتبر یا راهنمایی واسه کمک به مشتریانه تا با اجناس و خدمات شرکت، بیشتر آشنا شن. شما می تونین با استفاده از اوراق سفید راه حلای خود رو ارائه کنین، اطلاعات خود رو در مورد ی صنعت مربوطه عرضه کنین و به مخاطبان، درمورد تجربیات قبلی تون در مورد ی کمک به مشتریان، آگاهی رسانی کنین. این کار، اعتبار شما رو افزایش می ده و شما رو یه قدم به طرف معامله ای موفق جهت می ده.

اوراق سفید ممکنه یک پست وبلاگی باشن. این مقالات معمولا باید معتبر و تخصصی باشن و نتایج تحقیقات معتبر رو ارائه کنن و نمونه های واقعی از تجربیات مشتریان رو معرفی کنن. این مقالات و گزارشا باید به خوانندگان کمک کنن تا مشکلات خود رو شناسایی و راه حل ممکن رو واسه اونا تجسم کنن.

چه کسائی اوراق سفید شما رو می خونن؟ در خیلی از شرکتا، مدیریت، فردی رو تعیین می کنه تا تحقیقات لازم رو بکنه، به دنبال راه حلای جدید بشه، دموی اجناس رو آماده کنه و پیشنهادهای خود رو به گروه یا مدیر مربوطه ارائه بده. پس باید این انتظار رو داشته باشین که اوراق سفید رو کارمندانی در سطح پایه موردبررسی بذارن؛ ولی همه رده های شغلی سازمان، به اون دسترسی پیدا کنن و اونو موردمطالعه بذارن.

۱۲. در لینکدین تبلیغ کنین

تبلیغ در شبکه اجتماعی لینکدین، یکی از کانالای طبیعی واسه شرکتای مدل بنگاه به بنگاه (B2B) است. یکی از آسونترین نکتها درمورد فروش به کسب وکارها اینه که شما جغرافیای هدف خود رو می شناسین. از لینکدین استفاده کنین تا مناطق اصلی، شرکتا، عنوانا و گروه های خاص رو هدف

  • 1


دیدگاهتان را بنویسید