بررسی عوامل موثر بر فروش بیمه های جامع زندگی با تاکید خاص بر تبلیغات مطالعه موردی شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل- قسمت ۵

0 Comments

تعریف نظری: پی یر و گاتر آموزش را نوعی کوشش نظام دار تلقی می کنند که هدف اصلی آن عبارت است از هماهنگ و همسو کردن آرزوها، علایق و نیازهای آتی افراد با نیازها و اهداف سازمان در قالب کارهایی که از افراد انتظار می رود (فتحی و اجارگاه، ۱۳۸۳، ص ۴۷).
تعریف عملیاتی: عبارت است از یاد دادن اصول بیمه های زندگی و مفاهیم بازاریابی و آموزش بدو و ضمن خدمت جهت افزایش توانایی یادگیرندگان (حنیفه زاده، ۱۳۹۰، ص ۱۸).
– کیفیت خدمات[۱۳]:
تعریف نظری: آنچه که تحویل می دهید و کیفیت نحوه تحویل آن است. کیفیت بمعنای خوبی و نیکی نیست، بلکه برآورده شدن نیازهای مشتری و انتظارات اوست (جونز،۱۳۹۰، ص۹۸).
تعریف عملیاتی: اجزای تشکیل دهنده کیفیت خدمات عبارتنداز: کیفیت فیزیکی (شامل ارائه خدمات تسهیل شده، مشاوره به مشتری، محیط آرام بخش و … ) و کیفیت تعاملی ( پذیرش نظرات و انتقادات، ارائه پیشنهادات مناسب، وضوح شرایط و قیمت ها) ((Harrison, 2000: 244-245.
– فروش حضوری[۱۴]:
تعریف نظری: در کشور به طور عامیانه ویزیتوری نامیده می شود، نوعی ارائه حضوری از طریق مکالمه با یک یا چند خریدار بالقوه می باشد(صدیقیان، ۱۳۹۰، ص ۴۸).
تعریف عملیاتی: عبارت است از مراجعه مستقیم به مشتریان و ارائه نرخ و شرایط در محل سکونت آنان و انتقال اطلاعات درباره محصول، خدمت، ایده و نظایر اینها به مشتریان جهت متقاعد کردن آنها برای خرید (روستا و همکاران، ۱۳۹۰، ص ۴۰۱).

 

جهت دانلود متن کامل این پایان نامه به سایت jemo.ir مراجعه نمایید.

 

 

۱-۹ ) قلمرو :

 

 

– قلمرو زمانی:

 

قلمرو زمانی این پژوهش، بررسی بکارگیری فرضیه های تحقیق در بازه زمانی ۱/۷/۱۳۹۲ لغایت ۱/۲/۱۳۹۳ بمدت ۷ ماه می باشد.

 

– قلمرو مکانی:

 

قلمرو مکانی تحقیق حاضر شرکت سهامی بیمه ایران در استان اردبیل بهمراه تمام شرکتهای نمایندگی، نمایندگان و کارکنان آن در مرکز استان و تمام شهرهای تابعه می باشد.
تصویر درباره بازار سهام (بورس اوراق بهادار)

 

– قلمرو موضوعی:

 

قلمرو موضوعی تحقیق، علم مدیریت و حوزه بازاریابی می باشد که با بهره گرفتن از عوامل موثر بر فروش به دنبال راهکارهایی جهت فروش بیشتر و افزایش ضریب نفوذ بیمه ای در جامعه هدف می باشد.

 

 

 

فصل دوم

 

مرور منابع، ادبیات و پیشینه تحقیق

 

 

 

۲-۱ مقدمه

 

در هر اجتماعی مردم مجبورند احتیاجات مادی و معنوی خود را بوسیله دیگران تامین کنند، تنها تعداد معدودی از انسانهای غارنشین و بدوی قادر بودند وسایل زندگی خودشان را شخصا تهیه کنند، تهیه وسایل زندگی و احتیاجات روزمره مستلزم کار و فعالیت مداوم است.
 تصویر درباره جامعه شناسی و علوم اجتماعی
تصمیم به خرید مایحتاج زندگی و انتخاب آنها از طریق اطلاع یافتن از مزایای کالا، بوسیله ارائه کالا و تبلیغ و دیدن ویترین فروشگاه ها و یا گردش در داخل بازارهای فروش بوجود می آید و این امر بیشتر برای وسایلی است که قسمتی از احتیاجات مادی و معنوی ما را برطرف می سازد.
اطلاع از خواسته های گروه های مصرف کننده و برآورد ساختن احتیاجات آنها از راه تولید و یا انجام نیازمندیهای آنها، بردن کالا و خدمات در محلی که مورد نیاز است و بالاخره فروش کالا و یا خدمات به این گروه بیشمار کار اساسی بازاریابی است.
امروزه فروش، نقشی مکمل و ارزشمند بر فعالیت های بازاریابی و توسعه محصولات جدید در سازمان دارد. فروش به عنوان یکی از منابع اصلی هوشمندی بازار، علاوه بر تدوین برتامه های استراتژیک، در اجرای آنها نیز ایفای نقش می کند .(Lyus, Rogers, and Simms, 2011: 113)
بازاریابی- اتحادیه بازاریابی آمریکایی، اخیرا تعریف خود را از بازاریابی گسترش داده است و در این میان، به دو موضوع تاکید می نماید:۱- آنچه که فرایند به آن نایل می شود ۲-آنچه که در طی فرایند انجام می شود.بازاریابی انجام عملیات طرح ریزی شده است که در واقع عبارت است از فکر و طرح یا ایده اولیه در مورد قیمت گذاری، توسعه فروش، توزیع ایده هاو کالاها و خدماتی که انجام معاملات و مبادلاتی را ایجاب می کند- یعنی مواردی که تامین کنندهء اهداف سازمانی و انفرادی است (سندهازن، ۱۹۹۴،ص۳۵).
یک شرکت خواه بزرگ باشد یا کوچک، خواه محصولی را که می فروشد ملموس باشد یا غیر ملموس، خواه به اهداف انتفاعی یا غیرانتفاعی خود دست یابد،چه در بازارهای داخلی باشد چه بازارهای جهانی،عملیات اصلی و زیربنایی مشابه خواهند بود،یعنی شرکت باید مشتری را بیابد، تولید نماید، قیمت گذاری روی محصول را انجام دهد و کارها را توسعه دهد و دست به تبلیغات بزند و محصولات را توزیع کند و نیز برخی عوامل غیر فابل کنترل را در امر عرضه محصولات به مشتریان در نظر بگیرد (سندهازن[۱۵]، ۱۹۹۴، ص ۳۶).

 

۲-۲ توصیف برخی مفاهیم مرتبط با بیمه

 

 

۲-۲-۱ بیمه:

 

به موجب ماده یک قانون بیمه، “بیمه عقدی است که بموجب آن یک طرف تعهد می نماید در ازای پرداخت وجه یا وجوهی از طرف دیگر در صورت وقوع حادثه خسارات وارده را جبران نموده یا وجه معینی را بپردازد. متعهد را بیمه گر، زرف تعهد را بیمه گذار و وجهی را که بیمه گذار به بیمه گر می دهد حق بیمه و آنچه را بیمه می شود مورد بیمه می گویند (حنیفه زاده، ۱۳۹۰، ص۳۱).

 

۲-۲-۲ بیمه جامع زندگی:

 

بیمه نامه جامع زندگی علاوه بر تأمین منابع لازم برای آینده بیمه شدگان از قبیل دریافت سرمایه بیمه در زمان بازنشستگی، برخورداری از پوشش بیمه عمر در مقابل خطر فوت و امکان دریافت مستمری، در رابطه با نحوه و مبلغ حق بیمه های پرداختی و ارائه خدمات به بیمه شدگان نیز دارای انعطاف پذیری زیادی بوده و با دارا بودن ضریب افزایش سالانه جهت حق بیمه و سرمایه فوت ، بیمه شده را در مقابل تورم فرضی آینده تجهیز می نماید (همان، ص۳۲).

 

۲-۲-۳ فروش:

 

فروش فرایندی است مشتمل بر مشتری یابی یعنی یافتن و پرورش دادن مشتریان جدید عرضه کالا یا خدمات، پاسخگویی به مشتریان و انعقاد قرارداد با او ( بلوریان تهرانی، ۱۳۷۴(.

 

۲-۲-۴ تبلیغات:

 

زمانی که برای انجام فعالیتهای آگاهی دهنده، بها پرداخت می شود، آن را تبلیغات می گویند (شاپوری، ۱۳۹۱(.
۲-۲-۵ تبلیغات خاص:
عبارت است از هر فرم پرداخت شده از ارائه غیر حضوری و ارتقای ایده ها برای کالاها و خدمات توسط یک سازمان مشخص تبلیغاتی و تخصیص جوایز ارزنده به مشتریان ( صدیقیان، ۱۳۹۰، ص۴۲).
۲-۲-۶ ادبیات تبلیغاتی:
شامل بروشور، کاتالوگ، دفترچه راهنما، پوستر ، اوراق تبلیغاتی و …است که یک شرکت برای تبلیغ کالاها و خدمات خود از آنها استفاده می کند (جونز و همکاران، ۲۰۰۰، ص۷۸).
– تبلیغات فروش: این کار می تواند اشکال متنوعی داشته باشد، یا مردم را به خرید کالا و خدمات دعوت کرده و یا می خواهد بیشتر خریداری کنند (جونز و همکاران، ۲۰۰۰، ص۷۷).
– بازار: بازار یک نظام باز اجتماعی است که هدف آن انجام مبادلات و معاملات سودمند و رضایت بخش و ارائه خدمت و تسهیلات به همه کسانی است که در این سیستم نقش دارند (روستا و همکاران، ۱۳۷۵، ص۳۴).

 

۲-۳ بازار

 

موضوع مبادله بطور طبیعی به بازار منتهی می شود. تعریف بازار عبارت است از: “محلی برای مبادلات بازار”؛ اندازه بازار به تعداد افرادی بستگی دارد که: ۱) به محصول به معنی عام یا شی مورد نظر علاقه مندند، ۲)حاضرند منابع لازم را برای بدست آوردن محصول مبادله کنند. هر گاه امکان بالقوه برای داد و ستد موجود باشد، بازار نیز وجود دارد.
گاهی مفهوم بازر، مبادله منابع یا دادوستدهایی است که الزاما با پول سروکار ندارد؛ برای مثال در بازار انتخابات، داوطلب مجلس قولها و وعده های برای رسیدگی به اوضاع اجتماعی و اقتصادی حوزه انتخاباتی خود به رای دهندگان می دهد تا در مقابل، آنان به او رای بدهند.
عکس مرتبط با اقتصاد
تعریف و مفهوم بازار سرانجام ما را به مفهوم بازاریابی می رساند. بازاریابی به معنای « کار کردن با بازار» است (روستا و همکاران، ۱۳۷۵، ص۹).
بازار به مجموعه ای از خریداران بالقوه و بالفعل گفته می شود. در واقع بازار از مجموعه مبادلات جاری یا آتی تشکیل می شود. مشتریان فعلی مبادلات فعلی و مشتریان بالقوه مبادلات آتی را تشکیل خواهند داد (رستمی، ۱۳۸۱، ص ۲۹).
به طور معمول بازارها را به سه گروه تقسیم می کنند:
الف ) بازارهای خودکفا[۱۶]
ب ) بازارهای غیرمتمرکز[۱۷]
ج) بازارهای متمرکز[۱۸]

 

۲-۳-۱ بازارهای خودکفا

 

در بازارهای خودکفا افراد نیازهای خود را تامین می کنند. در واقع در این بازارها عملا مبادلاتی انجام نمی گیرد. شاید بازار نامین این وضعیت تنها بخاطر وجود مبادلات بالقوه و مشتریان بالقوه باشد.

 

 

 

 

 

 

شکل ۲-۱ بازار خودکفا (منبع: رستمی، ۱۳۸۱، ص۳۱)

 

 

۲-۳-۲ بازارهای غیرمتمرکز

 

بازار غیرمتمرکز بازاری است که در آن مبادلات میان افراد صورت می گیرد ولی این مبادلات به طور مستقیم توسط افراد نیازمند ومشتریان صورت می گیرد. در این بازارها واسطه یا فروشنده ای برای تسهیل مبادلات وجود ندارد. کارایی این بازارها بیشتر از بازارهای خودکفاست. این نکته بدین معنی است که در سطح معینی از منابع، چنین بازاری نیازهای بیشتری را ارضاء می کند.

 

 

 

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *