دانلود مقاله تحقیق پایان نامه

خرید برنامه ریزی نشده، رفتار خرید مشتریان

[do_widget id=kl-erq-2]

ویژگی های فردی از ویژگی های ذاتی افراد سرچشمه می گیرد که عکس العمل آنها به محیط را منعکس می کند(سولومون و همکاران، 2003).
به طور کلی ویژگی های فردی افراد در پنج گروه طبقه بندی می شود. این پنج گروه شامل برون گرایی ،سازگاری، وظیفه شناسی (با وحدانی)، حساسیت عصبی ، آزادی هستند(شاهجهان،2012 ؛ دابول، 2014).
هر یک از این ویژگی های فردی، خصوصیاتی دارند که در جدول 1-2 لحاظ شده است.در واقع، هر یک از آنها می توانند به طور مثبت و یا به طور منفی بر رفتار خرید خریدار در محیط فروشگاه اثر بگذارند. به عنوان مثال خریدار با حساسیت عصبی بالا به آسانی تحت تأثیراحساسات منفی مانند نگرانی قرار می گیرد که احتمالاً مانع از بروز رفتار خرید می شود از طرفی خریدارانی که دارای حساسیت عصبی پایینی هستند به خوبی قادر هستند که رفتار آنی خرید را کنترل کنند. در نتیجه از این دسته از خریداران کمتر خرید برنامه ریزی نشده یا خرید آنی، مشاهده می شود.
بنابراین ویژگی های ذاتی خریداران به روشنی بر رفتار خرید آنها و احساساتشان در محیط فیزیکی فروشگاه اثر می گذارد.
جدول 1-2- پنج گروه ویژگی فردی(شاهجهان،2012)
ویژگی فردی
خصوصیات
برون گرا
قابلیت تحریک، اجتماعی، پرگویی، ابراز وجود کننده
سازگاری
اعتماد، مهربانی، همکاری
وظیفه شناس
دارای نظم شخصی، مسئولیت پذیری، کنترل مناسب رفتارهای آنی، رفتار بر مبنای هدف
آزادی
دارای قدرت تخیل بالا، دارای احساسات هنرمندانه، دارای علایق گسترده
در مدل M-R لذت و انگیختگی هنگام ارزیابی تأثیر محیط فروشگاه دو عامل تعدیل گر اصلی هستند. این دو بعد از احساسات می توانند منجر به دو نوع رفتار متغایر شوند. رفتار نزدیکی و رفتار اجتناب. به خصوص که انگیختگی بالا می تواند میزان زمانی که خریدار در فروشگاه سپری می کند را افزایش دهد. هم چنین میزان خریدهای بدون برنامه ای که خریداران قصد خرید آن را قبل از ورود به فروشگاه نداشته اند، افزایش می دهد.
خریداران علاقه مندند که با کارمندان محیط فروشگاهی رابطه برقرار کنند و از محیط فروشگاه بار دیگر دیدن کنند، که این موضوع به عنوان رویکرد نزدیکی معرفی می شود(تورلی و میلیمن، 2000؛ زنتس و همکاران، 2007).
لازم به ذکر است که رفتار خرید بدون برنامه ی خریداران به عنوان یک از نوع از رویکرد نزدیکی به حساب می آید.
به طور کلی در مقایسه با مدل S-O-R یک مدل پایه ای رفتار خرید است، مدل M-R در مطالعه ی محرک ها محیط فروشگاه را همراه با ویژگی های فردی مورد بررسی قرار می دهد. در واقع می توان اظهار داشت مدل M-R ابعاد گستره تری را مورد بررسی قرار می دهد تا بتواند چگونگی فرآیند تأثیرگذاری محیط فروشگاه و سایر عوامل را بر احساسات و رفتار خریدار در محیط فیزیکی فروشگاه شرح دهد.
2-7- محیط فروشگاهی
فرآیند رفتار خرید مشتریان در دو مدل S-O-R و M-R مورد بررسی قرار گرفت. در هر دو مدل، در ابتدای فرآیند خرید خریداران به اهمیت فضای فروشگاه تأکید شده است. در دنیای کنونی پیشرو بودن در زمینه ی طراحی فضای خرده فروشی، برای خرده فروشان امری ضروری است، نه تنها برای وجود رقابت روزافزون در صنعت خرده فروشی، بلکه این موضوع به دلیل کم شدن اختلاف قیمت ها و نزدیک شدن انواع محصولات به یک دیگر، بیشتر باید مورد توجه قرار گیرد(جیانگ و همکاران، 2014).
محیط فروشگاه محدوده ای است که در آن فاکتورهای محیطی می توانند جهت خلق پاسخ های احساسی مصرف کننده طراحی و به کار گرفته شوند. (کاتلر، 1973).
]]>